5 sinais que sua força de vendas está com problemas
Um dos assuntos que deixam qualquer gestor preocupado é a “saúde” da sua força de vendas. Uma equipe de promotores deve ser um elemento vivo e pulsante na sua empresa. […]
Se você está atento às tendências dos últimos anos, sabe que, por conta da implementação da tecnologia em diversos setores, o comércio passou – e ainda passa – por constantes transformações.
Ter profissionais bem preparados para lidarem com estas mudanças em seu time de vendas é essencial!
Continue lendo o post e saiba mais!
O treinamento de vendas consiste na capacitação do seu time com as melhores práticas que englobam todo o processo de vendas, fazendo com que eles possam executar as suas atividades da melhor e mais eficiente forma possível.
É de grande importância investir no treinamento de vendas do seu time, uma vez que, um promotor de vendas preparado, é capaz de passar as informações que o shopper quer saber, indo direto ao ponto.
É papel do gestor também não deixar o seu time cair em uma zona de conforto, mesmo que as estratégias estejam funcionando. É importante fornecer orientações, simulações, ensinar as melhores práticas… qualquer tipo de treinamento que faça o seu time de vendas se sentir motivado.
E é sempre bom lembrar que treinamentos e reciclagens de qualquer time de uma empresa nunca devem ser vistos como um gasto a mais, mas sim, como investimento!
Como dissemos, o mercado está em constante modificações e, no meio de diversas oportunidades, identificamos 5 tendências na área de treinamento de vendas para que o seu time entregue os melhores resultados. Confira a seguir:
Com o mercado cada vez mais competitivo e com diversas empresas oferecendo produtos muito similares, uma das tendências é a de transformar uma simples venda em uma experiência que marque o shopper.
Neste nosso post sobre estratégia de merchandising, falamos sobre Merchandising de Sedução, um tipo de estratégia ligada à criação de um PDV totalmente voltado para que o shopper tenha uma experiência completa e sensorial.
Por exemplo: imagine uma loja de chocolates que possua cheiros característicos de ingredientes do produto, música regional de onde vem o chocolate, amostra grátis de produtos para o shopper experimentar, imagens da fábrica e da cidade de onde é feito o chocolate (uma experiência de imersão na cultura)… é possível pensar em diversos modos de criar um PDV que seja atrativo o suficiente para influenciar a decisão de compra do consumidor.
O papel do time de vendas em um PDV pensado em experiências totais, seria guiar o consumidor para que ele explore cada oportunidade que a marca pode oferecer.
Um vendedor preparado saberá exatamente o que fazer, o que falar e como falar para convencer o shopper a comprar, e em muitos casos, a experiência pode ser tão prazerosa para o cliente, que um discurso de vendas seria dispensável, pois a vontade de obter o produto pode surgir espontaneamente.
Com a tecnologia cada vez mais presente na vida do consumidor, os seus hábitos de consumo mudaram rapidamente, tornando a conveniência e atendimento ágil e multicanal, premissas básicas.
Desta forma, integrar os canais de venda é a chave para que esse shopper possa usufruir do seu poder compra da forma que mais lhe agrada.
O time de vendas precisa ser capaz de atender o consumidor nos diversos canais disponibilizados pela empresa, de forma padronizada, rápida e eficiente. (link do conteudo que fala sobre canais)
Quando o shopper vê que a empresa não facilita o acesso dele aos produtos, irá procurar concorrentes que o façam. E você não quer isso, não é mesmo?
Lidar com pessoas não é uma tarefa fácil. Entretanto, um vendedor capacitado e simpático saberá como criar uma grande conexão junto ao shopper e não apenas vender um produto. Quando há a criação deste laço de confiança, o consumidor se sente confortável para voltar a comprar produtos da marca no futuro.
É preciso que o vendedor saiba como conquistar o cliente, seja espelhando o comportamento do cliente para se adequar a linguagem que ele está acostumado, como o tom de voz e gestos. Além disso, é importante que o vendedor conheça o consumidor a fundo.
Chatbots estão sempre nas listas de novidades do mundo da tecnologia, quando pensamos em atendimento e vendas. Segundo pesquisa realizada pela empresa Grand View Research, há uma expectativa de que o mercado de Chatbots alcance US$ 1,23 bilhão em 2025. Durante este período, a taxa de crescimento anual será de 24%.
Ele pode ser aplicado em diversos setores da empresa e pode auxiliar os vendedores, otimizando o tempo destes, de modo que só tenham que atender os clientes que precisam de ajuda mais complexa. Enquanto isso, o chatbot cuida dos casos mais simples.
Neste caso, o treinamento de vendas será mais focado em garantir que o seu vendedor saiba auxiliar os consumidores em problemas mais complexos ou em explicar características mais específicas de um produto ou serviço.
Você já deve conhecer o Funil de Vendas tradicional, em que o consumidor passa por toda a jornada de compra, desde a descoberta até o fechamento do negócio. E, neste meio tempo, o time de vendas qualifica quais consumidores têm potencial para serem convertidos em clientes.
O novo funil, em formato de Y, representa a divisão dos leads através de cada ponta da letra, como se fosse uma bifurcação na jornada de compra. Enquanto uma ponta do Y fica responsável pelos consumidores captados via outbound, a outra foca no inbound.
Assim, nenhum contato é desperdiçado!
O seu time de vendas precisa estar preparado para selecionar e separar os tipos de leads vindos destes dois lados, para saber quem precisa ser nutrido com mais conteúdo ou quem está preparado para fechar o negócio de uma vez. Dependendo do consumidor, o vendedor precisa ter abordagens diferentes.
Não importa se o seu time de vendas atuará em PDVs ou apenas virtualmente, o que importa é que eles estejam orientados para lidarem com os mais diversos tipos de shoppers e situações que possam ocorrer.
E como falamos, mas vale ressaltar: nunca será considerado gasto investir no treinamento dos seus times, sejam eles de atendimento, vendas ou marketing. Não se esqueça disso!
