5 sinais que sua força de vendas está com problemas
Um dos assuntos que deixam qualquer gestor preocupado é a “saúde” da sua força de vendas. Uma equipe de promotores deve ser um elemento vivo e pulsante na sua empresa. […]
Pode parecer que as áreas de Marketing e Vendas andam sempre juntas, quando pensamos na conquista em uma estratégia da empresa.
Mas, para que o êxito seja uma constante, o alinhamento destes dois setores deve ser bem claro para todas as equipes.
Você sabe a importância de manter o Marketing e Vendas caminhando juntos ou como fazer acontecer? Continue lendo o post e descubra!
Quando um gerente está cuidando da equipe, pensar que o Marketing só é responsável por pensar nas promoções e ações de venda, enquanto o setor de Vendas realiza a prospecção e negociação de um produto ou serviço, é tudo o que ele NÃO deve fazer.
Quando as duas equipes se dedicam em bater suas metas sem estarem alinhadas e os resultados desejados são atingidos, acaba sendo criada uma tensão entre as áreas para que seja encontrado o responsável pelo resultado ruim.
Se formos imaginar um sistema interligado, o que faz com que muitas vendas sejam feitas são as ações planejadas pelo time de Marketing. Entretanto, não adianta ter uma ação de Marketing matadora se o time de vendas não for capaz de concretizar as vendas com o shopper. Você não concorda?
O alinhamento entre o time de marketing e vendas, se for bem executado, gera a possibilidade de a equipe comercial entender o comportamento, as dúvidas e as necessidades do shopper, podendo assim melhorar o atendimento ao cliente, quando ocorrer o contato com a empresa.
A união entre o marketing e vendas é essencial para aumentar a quantidade de leads, prospects e futuros clientes. E mais do que isso, fidelizar os clientes.
Entretanto, ainda está presente na mentalidade de algumas empresas que as áreas devem trabalhar cada uma no que lhes diz respeito, individualmente e ignorando a importância desta parceria.
Ocorre que, em alguns casos, as pessoas do time de Marketing acham que não está nas mãos delas a responsabilidade pelas vendas feitas e só deve pensar em estratégias para atrair clientes.
Enquanto o time comercial acredita que o Marketing não os apoia e os resultados gerados para a empresa são fruto do esforço aplicado nas negociações. Muito confuso, não é mesmo?
Esta é uma gestão totalmente arcaica e equivocada, que não se aplica mais ao mercado atual. A tecnologia voltada para o Marketing e Vendas evoluiu, se integraram, e andam juntas.
Existem algumas ações a serem tomadas para melhorar estes resultados. Veja algumas a seguir:
Para que o Marketing e Vendas possam andar e funcionar juntos, é importante que tenham uma boa comunicação entre si.
Não adianta o time de Vendas mostrar resultados em forma de gráficos, enquanto o time de Marketing apresenta resultados complexos e em datas pontuais.
Com esse ruído na comunicação, é bem pouco provável que haja um consenso sobre o que cada parte está entregando.
Para que aconteça um bom alinhamento entre as áreas, é importante falar a mesma língua, entender o que cada um faz e quais ferramentas utilizam em seu dia a dia.
Manter um canal de comunicação direto, reuniões constantes, compartilhar conceitos, metas, trocar feedbacks e ter claro que, o que cada time faz impacta no outro e no futuro da empresa.
Os times precisam concordar com algumas definições para que possam realizar as suas estratégias. Entre as definições mais usadas, temos as personas, a jornada de compra, MQL, etc.
Como os times de marketing e vendas podem trabalhar juntos nisso?
Podemos dizer que é o rosto do seu shopper. Ele é baseado em uma personificação que o time de Marketing vai estudar e definir como cliente ideal. Quando houver a definição desse lead, o time de Vendas entra em ação, mais bem preparado para abordar este shopper da melhor forma possível.
É nesse momento que você saberá o quão perto da compra o lead está. O papel do time de Marketing aqui é enviar para o time de Vendas apenas os leads que tenham fornecido uma certa abertura para serem abordados pelo time de vendas, a famosa “levantada de mão”.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Esses são os leads que não têm interesse ativo no produto ou serviço que você vende, mas possuem um perfil que condiz com a persona definida e que tenha feito algum contato relevante com a empresa, seja pelo download de materiais ricos ou de outros conteúdos sobre o seu produto.
A definição desses leads deve ser bem feita, para que o time de Marketing saiba o que deve entregar para o time de Vendas, e este tenha de forma clara, os motivos de abordar o lead. Assim, as entregas se tornam mais objetivas e menos conflituosas.
A intenção aqui é alinhar os dois times para alavancar os resultados da sua empresa, certo? Existem estratégias como o feedback circular, que podem ajudar a transformar em um processo de troca as informações entre o Marketing e Vendas. Mas como?
Por exemplo: o Marketing precisa saber o que o time de Vendas fez com os leads que foram passados para eles e o time de Vendas, por sua vez, precisa saber a melhor forma de abordar o lead e gerar algum valor para ele.
Se o fluxo de informações não estiver fluindo como deveria, dificilmente ocorrerá alguma melhoria expressiva na estratégia da empresa e na relação entres esses dois times.
De acordo com tudo o que foi falado até agora, pode até parecer que sim. Mas como a ação conjunta e individual das equipes de Marketing e Vendas possuem um grande impacto no desenvolvimento da empresa, é fundamental que sejam formalizados os resultados que cada um dos times deve entregar.
É imprescindível a criação de um SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço) em que irão constar os serviços que cada time deve realizar e os deveres a serem cumpridos.
Ninguém gosta de uma casa bagunçada, não é mesmo? Então colocar os times trabalhando de forma alinhada deixa tudo mais organizado para que você alcance os resultados desejados.
O alinhamento do time de Marketing e Vendas possibilita, inclusive, que agências de Trade Marketing criem as melhores estratégias no momento de abordar o shopper. Quando os dois setores andam juntos, se fortalecem e são capazes de munir a agência contratada com informações relevantes para a criação de estratégias eficientes.
Não deixe os setores da sua empresa bagunçados. Invista no que há de melhor e mais moderno para que o sucesso da sua empresa seja garantido.
