5 sinais que sua força de vendas está com problemas
Um dos assuntos que deixam qualquer gestor preocupado é a “saúde” da sua força de vendas. Uma equipe de promotores deve ser um elemento vivo e pulsante na sua empresa. […]
Quando falamos de ações sazonais de Trade Marketing, estamos nos referindo às atividades comerciais que têm apelo temporário e que acontecem em épocas do ano cíclicas. Alguns exemplos são:
Essas datas devem influenciar diretamente as estratégias da área de Trade Marketing e demandar um planejamento prévio por parte do time. O planejamento tem como objetivo atender a uma grande procura em determinada época, bem como aumentar a saída de produtos que estão sem giro.
Estar atento a essas datas é fundamental para que a equipe não seja pega de surpresa e tenha que “apagar incêndios”, trabalhando sem uma estratégia bem embasada.
É importante que esteja claro para a área que a sazonalidade também varia de acordo com o público-alvo da marca e o tipo de negócio que estão lidando.
De nada adianta investir em cafés gelados no verão se o seu público é um consumidor fiel do café em sua maneira tradicional, quente.
Usar a sazonalidade para aumentar as vendas é essencial. Mas será que você sabe realmente aproveitar cada oportunidade?
De acordo com o Ebit/Nielsen, as vendas de e-commerce durante os quatro dias de Black Friday no Brasil tiveram um aumento de 24%. A APAS mostra também que, em dia de jogo do Brasil na Copa do Mundo, a venda de cerveja tem aumento de até 50%.
Para surfar nessa onda, é preciso ter em sua estratégia algumas atividades, que são:
Para aproveitar ao máximo datas como estas citadas acima e tantas outras, como festas junina e Páscoa, por exemplo, o profissional precisa de embasamento prévio. Simplesmente achar que o shopper vai querer mais o seu produto em determinada época não é suficiente.
É preciso coletar o maior número de informações sólidas e efetivas acerca do comportamento do shopper e das peculiaridades da empresa, para evitar ruptura ou sobra de produtos no PDV.
De nada adianta ter a informação correta sobre o consumidor e suas necessidades e dispor dos produtos errados em estoque. É tornar os esforços anteriores inúteis.
Por isso, saiba dar atenção aos produtos mais demandados em cada época e saiba a quantidade necessária para guardá-los em estoque. Excessos ocupam espaços que poderiam ser utilizados com outros produtos, além de ser uma forma de deixar o dinheiro “parado”.
Será que você está usando todos os artifícios para chamar a atenção no PDV? Esse tipo de cuidado deve ser aplicado em todas as épocas do ano, mas, principalmente, durante uma ação sazonal. Você já reparou a antecedência com a qual os PDVs são decorados tematicamente no Natal, por exemplo?
E quanto ao uso das frases de efeito, como: “Imperdível” e “Só hoje!”, que instigam o cliente a conhecer o produto? Saber usar os gatilhos mentais de urgência, bem como a “Psicologia das Cores” é essencial.
O mesmo vale para o treinamento dos promotores que podem estar vendendo ou divulgando o produto no PDV. Esse cuidado deve ser tomado sempre e deve ser redobrado nas estratégias sazonais.
Justamente por estar melhor exposto, o promotor precisa ter as respostas referentes ao produto na ponta da língua. Assim, a possibilidade do cliente tirar suas dúvidas e comprar o produto aumentam.
Aplicar o cross-merchandising nas táticas de venda nada mais é do que agrupar produtos similares ou complementares em um mesmo espaço com o objetivo de levar conveniência ao consumidor, fazendo com que ele acabe levando um produto que não estava nos seus planos, mas que percebeu que poderia precisar.
Por exemplo: alguém está procurando carvão para o churrasco que vai fazer com os amigos e, ao lado dos sacos de carvão, estão dispostos sal grosso, tábuas, temperos, bebidas e outros produtos que estão inseridos no contexto do evento. A probabilidade do cliente comprar o que nem imaginava, aumenta!
Concorda?
Mensurar se as ações da equipe de Trade Marketing atingiram o objetivo esperado é tão importante quanto o planejamento e a execução, pois os resultados fazem parte de ambas as etapas.
Para determinada marca, o ROI (Return on Investment) ou Retorno Sobre Investimento é o medidor mais importante do sucesso da ação, enquanto para outra pode ser o aumento de pessoas na loja durante a exposição do produto.
Medir os resultados usando aplicativos e inovações que o mercado oferece promovem uma eficiência muito maior.
Leia também: O papel do mobile na estratégia de Trade Marketing
Acompanhar o volume de sell out (a venda feita ao cliente final), a precificação, as ações da concorrência, entre outros, faz parte de uma ação bem-sucedida.
Ficou bem claro a importância da sazonalidade para as ações de Trade Marketing, bem como o planejamento que deve ser feito para que elas deem certo.
Algumas empresas aumentam significamente as vendas num período sazonal, como o Natal e a Páscoa, fazendo com o que o investimento nessas datas valham a pena.
Para alcançar o sucesso, as marcas precisam, além de um planejamento com antecedência, coletar as informações, escolher os produtos certos, chamar a atenção dos shopper, capacitar promotores, usar o cross-merchandising e mensurar os resultados das ações.
O time precisa estar comprometido com cada ação para que as datas sejam aproveitadas da melhor forma. Caprichar em treinamento é um investimento que dá sempre bons retornos.
Um desafio para os profissionais de Trade Marketing é ir além. Estar sempre antenado às inovações e fugir do lugar comum, fazendo diferente do que os outros fazem.
Se você não tem um calendário com as datas sazonais, está mais do que na hora de providenciar um e planejar tudo com antecedência!
