Qual impacto da sazonalidade em suas campanhas de Trade Marketing?

Qual impacto da sazonalidade em suas campanhas de Trade Marketing?

Quando falamos de ações sazonais de Trade Marketing, estamos nos referindo às atividades comerciais que têm apelo temporário e que acontecem em épocas do ano cíclicas. Alguns exemplos são:

Essas datas devem influenciar diretamente as estratégias da área de Trade Marketing e demandar um planejamento prévio por parte do time. O planejamento tem como objetivo atender a uma grande procura em determinada época, bem como aumentar a saída de produtos que estão sem giro.

Estar atento a essas datas é fundamental para que a equipe não seja pega de surpresa e tenha que “apagar incêndios”, trabalhando sem uma estratégia bem embasada.

É importante que esteja claro para a área que a sazonalidade também varia de acordo com o público-alvo da marca e o tipo de negócio que estão lidando.

De nada adianta investir em cafés gelados no verão se o seu público é um consumidor fiel  do café em sua maneira tradicional, quente.

Quando falamos de ações sazonais de Trade Marketing, estamos nos referindo às atividades comerciais que têm apelo temporário e que acontecem em épocas do ano cíclicas

Como aproveitar a sazonalidade

Usar a sazonalidade para aumentar as vendas é essencial. Mas será que você sabe realmente aproveitar cada oportunidade?

De acordo com o Ebit/Nielsen, as vendas de e-commerce durante os quatro dias de Black Friday no Brasil tiveram um aumento de 24%. A APAS mostra também que, em dia de jogo do Brasil na Copa do Mundo, a venda de cerveja tem aumento de até 50%.

Para surfar nessa onda, é preciso ter em sua estratégia algumas atividades, que são:

Coletar informações

Para aproveitar ao máximo datas como estas citadas acima e tantas outras, como festas junina e Páscoa, por exemplo, o profissional precisa de embasamento prévio. Simplesmente achar que o shopper vai querer mais o seu produto em determinada época não é suficiente.

É preciso coletar o maior número de informações sólidas e efetivas acerca do comportamento do shopper e das peculiaridades da empresa, para evitar ruptura ou sobra de produtos no PDV.

Escolher os produtos certos

De nada adianta ter a informação correta sobre o consumidor e suas necessidades e dispor dos produtos errados em estoque. É tornar os esforços anteriores inúteis.

Por isso, saiba dar atenção aos produtos mais demandados em cada época e saiba a quantidade necessária para guardá-los em estoque. Excessos ocupam espaços que poderiam ser utilizados com outros produtos, além de ser uma forma de deixar o dinheiro “parado”.  

Investir em chamar atenção do shopper

Será que você está usando todos os artifícios para chamar a atenção no PDV? Esse tipo de cuidado deve ser aplicado em todas as épocas do ano, mas, principalmente, durante uma ação sazonal. Você já reparou a antecedência com a qual os PDVs são decorados tematicamente no Natal, por exemplo?

E quanto ao uso das frases de efeito, como: “Imperdível” e “Só hoje!”, que instigam o cliente a conhecer o produto? Saber usar os gatilhos mentais de urgência, bem como a “Psicologia das Cores” é essencial.

Capacitar os promotores

O mesmo vale para o treinamento dos promotores que podem estar vendendo ou divulgando o produto no PDV. Esse cuidado deve ser tomado sempre e deve ser redobrado nas estratégias sazonais.

Justamente por estar melhor exposto, o promotor precisa ter as respostas referentes ao produto na ponta da língua. Assim, a possibilidade do cliente tirar suas dúvidas e comprar o produto aumentam.

Aplicar o cross-merchandising

Aplicar o cross-merchandising nas táticas de venda nada mais é do que agrupar produtos similares ou complementares em um mesmo espaço com o objetivo de levar conveniência ao consumidor, fazendo com que ele acabe levando um produto que não estava nos seus planos, mas que percebeu que poderia precisar.

Por exemplo: alguém está procurando carvão para o churrasco que vai fazer com os amigos e, ao lado dos sacos de carvão, estão dispostos sal grosso, tábuas, temperos, bebidas e outros produtos que estão inseridos no contexto do evento. A probabilidade do cliente comprar o que nem imaginava, aumenta!

Concorda?

Quando falamos de ações sazonais de Trade Marketing, estamos nos referindo às atividades comerciais que têm apelo temporário e que acontecem em épocas do ano cíclicas

Mensurar os resultados das campanhas sazonais

Mensurar se as ações da equipe de Trade Marketing atingiram o objetivo esperado é tão importante quanto o planejamento e a execução, pois os resultados fazem parte de ambas as etapas.

Para determinada marca, o ROI (Return on Investment) ou Retorno Sobre Investimento é o medidor mais importante do sucesso da ação, enquanto para outra pode ser o aumento de pessoas na loja durante a exposição do produto.

Medir os resultados usando aplicativos e inovações que o mercado oferece promovem uma eficiência muito maior.

Leia também: O papel do mobile na estratégia de Trade Marketing

Acompanhar o volume de sell out (a venda feita ao cliente final), a precificação, as ações da concorrência, entre outros, faz parte de uma ação bem-sucedida.

Notas finais

Ficou bem claro a importância da sazonalidade para as ações de Trade Marketing, bem como o planejamento que deve ser feito para que elas deem certo.

Algumas empresas aumentam significamente as vendas num período sazonal, como o Natal e a Páscoa, fazendo com o que o investimento nessas datas valham a pena.

Para alcançar o sucesso, as marcas precisam, além de um planejamento com antecedência, coletar as informações, escolher os produtos certos, chamar a atenção dos shopper, capacitar promotores, usar o cross-merchandising e mensurar os resultados das ações.

O time precisa estar comprometido com cada ação para que as datas sejam aproveitadas da melhor forma. Caprichar em treinamento é um investimento que dá sempre bons retornos.

Um desafio para os profissionais de Trade Marketing é ir além. Estar sempre antenado às inovações e fugir do lugar comum, fazendo diferente do que os outros fazem.

Se você não tem um calendário com as datas sazonais, está mais do que na hora de providenciar um e planejar tudo com antecedência!

Autor: rafaello
Publicado há 2 anos

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