Se você precisa gerenciar as equipes de vendas externas, deve saber que não é uma tarefa tão simples, principalmente quando pensamos em ações no PDV.
Então, quais são os melhores indicadores de produtividade que você deve utilizar para melhorar ou apenas entender como anda o desempenho do time?
Continue lendo e descubra!
Também conhecidos como KPIs (“Key Performance Indicators” ou “Indicadores-chave de Desempenho”), os indicadores de produtividade são métricas utilizadas para avaliar como anda a performance das ações do seu time de marketing e se elas estão gerando resultados relevantes para a empresa.
É através da análise destes indicadores que a empresa poderá tomar decisões estratégicas embasadas por dados que comprovam o sucesso ou o fracasso de uma ação em um PDV.
Por conta disso, é fundamental gerenciar os indicadores de performance de forma efetiva e sem erros, pois qualquer interpretação feita de forma equivocada pode gerar prejuízos enormes para a empresa.
Entre os principais indicadores de produtividade, existem aqueles que estão relacionados a três pontos: Efetividade, Qualidade e Capacidade. Entenda a seguir:
A Efetividade está relacionada à verificação dos objetivos estabelecidos, se eles foram realizados de acordo com o planejamento. Você precisa deixar claro para a equipe que estará no PDV quais são as ações a serem tomadas e as metas a serem cumpridas.
Para garantir que a sua equipe alcance índices matadores de efetividade, é essencial que todos estejam alinhados e falando a mesma língua. Como? Que tal fornecer treinamentos e propor campanhas motivacionais?
Você acredita em resultados acima de tudo? Então está fazendo errado. É importante apresentar bons resultados para a estratégia elaborada, entretanto, é necessário alcançá-los com qualidade.
Mas como assim? É preciso fazer com que o cliente se sinta satisfeito com o produto que acabou de adquirir e volte para uma futura compra.
Os indicadores de produtividade voltados para a qualidade podem ser obtidos em campo, direto no PDV, ou com fotos e vídeos. Um exemplo são as listas de atividades que os promotores de venda devem cumprir e repassar para o supervisor.
Como controlar a capacidade do seu time de colaboradores para entregar resultados? Os indicadores de produtividade relacionados à capacidade envolvem a duração de cada visita do time de vendas, quanto o deslocamento entre PDVs demora e se cada atividade realizada pelo time está gastando mais tempo do que deveriam.
Algumas questões podem ser levadas em conta caso você tenha alguma dúvida no momento de definir quais indicadores de produtividade serão mais importantes. Os principais pontos são:
Quando pensamos em ações de trade marketing, existem indicadores essenciais a serem analisados. Cabe a você – ou a agência de trade marketing contratada – escolher qual o indicador será o mais significativo para ganhar mais atenção no momento de ser elaborada a estratégia do time.
Os principais indicadores de produtividade do Trade Marketing são:
É o indicador que controla se o produto está em falta ou não nas prateleiras. Com ele, é possível monitorar estoques, abastecimentos e evitar problemas, como, por exemplo, a ausência inexplicada de produtos nas gôndolas. Lembre-se: um produto que não é visto, não é comprado.
Com este indicador, é possível que você saiba se o que está sendo executado no PDV é o que foi planejado na estratégia inicial.
Ele ajudará você a entender se os produtos estão bem posicionados e presentes nas gôndolas. Dentro deste indicador, existem diversas classificações a serem analisadas, uma como análise macrorregional ou regional, por exemplo. Depende do plano de ação que foi definido.
A pesquisa de preço é outro indicador muito adotado por diversas empresas e serve para comparar os preços praticados no PDV com base nos principais concorrentes e líderes do mercado.
Junto ao share de gôndola, a análise do preço que está sendo praticado no PDV versus o preço planejado durante a estratégia pode ser feita através de diversas classificações semelhantes às do share na gôndola. Defina bem o plano de ação do seu time.
É com este indicador que você saberá se as variações de produtos que deveriam estar nas gôndolas do PDV são as que foram definidas na estratégia.
Uma empresa que disponibiliza uma maior quantidade de variações de produtos, tem mais chances de abocanhar uma fatia maior do mercado, pense nisso.
Uma estratégia bem montada pelo time de Trade marketing pode favorecer o desenvolvimento do seu negócio e garantir que a marca brilhe aos olhos do cliente!
E a gente sabe que cuidar de uma equipe de Trade não é uma tarefa fácil. Contratar uma agência de trade marketing pode garantir que o serviço será feito por uma equipe preparada.
