Um dos assuntos que deixam qualquer gestor preocupado é a “saúde” da sua força de vendas.
Uma equipe de promotores deve ser um elemento vivo e pulsante na sua empresa. E quando algo não vai bem, o resultado acaba sendo o enfraquecimento desta força.
Continue lendo e descubra quais os 5 principais sinais de que a sua força de vendas não está performando bem!
Para muitos shoppers, o promotor de vendas é a “cara” da marca e que melhor a representa no PDV. Já para a empresa, ele é visto como o responsável por conhecer os consumidores, saber falar bem sobre o produto que está vendendo e passar para o time todos os dados relevantes sobre a performance da estratégia elaborada.
É graças a esses dados que o time de trade pode pensar em estratégias novas e cada vez mais eficientes, além de reparar possíveis problemas encontrados para que cada vez mais shoppers sejam conquistados.
Podemos dizer que a força de vendas de uma empresa é quem vai conectá-la ao consumidor!
Anos atrás, o papel do promotor de vendas, na maioria das vezes, era o de apresentar os produtos ao consumidor e fechar vendas. Entretanto, com a globalização da informação e o fácil acesso a elas, o shopper se tornou cada vez mais bem informado e exigente.
Isso fez com que as empresas tivessem que “quebrar o molde” em que se encontravam e que funcionava antes para começar a focar em desenvolver um time preparado para conhecer o shopper e vender os produtos de acordo com as necessidades deles.
A força de vendas tem o papel de mostrar ao consumidor como o produto oferecido pela empresa é exatamente o que ele procurava ou que ele nem sabia que precisava antes de conhecer.
Independentemente da área de atuação da sua empresa ou o quão grande e relevante ela possa ser no mercado, a equipe de vendas precisa pensar nestes itens quando for realizar a divisão da força de vendas:
Existem diversos fatores que podem afetar a saúde do seu time. Listamos a seguir 5 dos mais graves para que você fique atento e os evite.
Não ter um processo bem definido faz com que a força de vendas não tenha clareza de como prosseguir com a estratégia nas etapas seguintes a que se encontra. Se é que existe alguma etapa quando o processo não é bem definido, não é?
Quando há a perda de foco do time de vendas, as ações deixam de fazer sentido, não sendo possível analisar o desempenho de cada vendedor e entender os acertos e os erros.
Por isso a importância de ter um processo de vendas bem desenhado, para que a força de vendas saiba como agir.
É importante que o processo se guie pela jornada de compras do cliente, de modo que o vendedor conheça o shopper para que possa agir da maneira ideal em cada parte desta jornada.
Um vendedor que não sabe sobre o que está vendendo, se torna uma mão de obra inútil, você não concorda? A sua empresa pode ter os melhores produtos ou serviços disponíveis no mercado, mas não adianta nada se o promotor de vendas não tiver o conhecimento necessário para passar ao shopper e conseguir fechar uma venda.
É importante que a empresa sempre invista em treinamentos e reciclagens de todo o seu time, para que eles estejam sempre motivados a trabalhar e por dentro do que a empresa vende. Assim, o número de turnovers (trocas de pessoas no time) diminui,
O estudo transforma o promotor de vendas em um consultor ou especialista, trazendo mais credibilidade na hora de vender e mais confiança por parte do shopper. Assim, mais valor é agregado à sua marca.
Uma das piores situações que podem deixar qualquer gerente de vendas maluco, é não saber como desenvolver o seu time. Uma vez que não existam dados ou relatórios precisos sobre a performance da sua força de vendas, o gestor precisa dar “tiros no escuro” com os dados imprecisos fornecidos.
Como o time vai bater a meta para a próxima ação quando não se tem como saber quais foram os erros e acertos feitos nesta ação? É importante escolher os KPIs mais imprescindíveis para que seja possível analisar o desempenho da sua força de vendas. Não adianta nada coletar mil dados que não sejam úteis.
O treinamento do promotor de vendas não deve ser feito apenas na esfera de conhecimento de produtos e serviços oferecidos pela empresa. São necessárias habilidades técnicas de vendas que, caso não sejam desenvolvidas e compartilhadas, podem gerar baixo desempenho da força de vendas.
Os vendedores também tendem a se “viciar” nos processos, uma vez que podem realizar sempre as mesmas ações por um determinado período de tempo, fazendo com que detalhes acabem ficando de fora.
É importante também educar seus vendedores para que eles superem suas expectativas com relação ao trabalho e alinhe suas metas pessoais e profissionais, criando um propósito a ser atingido.
A vida de um time de vendas não é fácil: quando está tudo em uma maré boa, é ótimo. Mas quando ocorre algum aspecto negativo, é um problema. E se o time não entrega as suas metas, acaba gerando um clima de incapacidade coletiva, passando a ideia de que o produto não está gerando o valor que deveria.
Acaba acontecendo um efeito dominó: o time não bate a meta e fica desmotivado e o time desmotivado acaba vendendo menos, não batendo a próxima meta e assim sucessivamente.
Existem diversas formas de motivar seu time, seja oferecendo treinamentos, festas, jantares ou até mesmo uma bonificação para os funcionários que performarem acima das metas. Use a criatividade!
Sim, você já deve imaginar que manter a força de vendas operando de forma eficiente é essencial para que as metas sejam batidas e a empresa não tenha prejuízos.
Apresentamos, ao longo deste post, dicas essenciais que podem ajudar você a identificar e resolver os problemas da sua força de vendas. Agora, que tal colocar em prática?
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