5 sinais que sua força de vendas está com problemas
Um dos assuntos que deixam qualquer gestor preocupado é a “saúde” da sua força de vendas. Uma equipe de promotores deve ser um elemento vivo e pulsante na sua empresa. […]
Uma empresa pode ter uma área de marketing e de vendas super estruturada, mas isso não significa que as duas áreas vão conseguir dar conta do papel que deveria ser desempenhado pelo profissional de Trade Marketing.
Muitas empresas acham que a função do Trade Marketing é fazer a gestão dos promotores ou produzir materiais de merchandising (comercialização). Mas, o Trade Marketing vai muito além disto.
As empresas precisam entender o gap (lacuna) que existe entre produtos, serviços e ações da empresa para força de vendas, bem como a dificuldade em realizar treinamentos com eficiência e velocidade desejada para o negócio.
Essas empresas precisam valorizar a real função do profissional de Trade Marketing. Então, antes de falar sobre os principais desafios do trade, vamos lembrar rapidamente a área de atuação do profissional de trade nos negócios.
A função do profissional de Trade Marketing é fazer a ponte entre produto, PDV e consumidor, com o objetivo de aumentar a lucratividade da empresa. Ele é o profissional responsável por uma infinidade de etapas, tais como:
Indo direto ao ponto, o profissional elabora estratégias para vender mais. Desta forma, consideram-se responsáveis pelo lucro e pela perda nos seus negócios.
Deu para perceber o tamanho da responsabilidade de uma equipe de Trade Marketing? Então vamos falar sobre os principais desafios de uma equipe de sucesso.
Um dos principais desafios da área de trade é estreitar os laços entre a empresa e seus canais de distribuição, priorizando as necessidades e identificando os PDVs e o consumidor final.
É a área que está sempre buscando encontrar maneiras de reunir os departamentos de vendas e marketing. Para isso, ela precisa entender muitas etapas, desde a origem do produto na indústria, até ele exposto na prateleira da loja.
A verdade é que o profissional muitas vezes se sente sobrecarregado pela logística dos processos e acaba sem tempo para desenhar a melhor estratégia. Listamos aqui os desafios mais comuns para os profissionais de Trade Marketing:
O investimento em trade não é barato e o retorno não é imediato. É preciso pagar pessoas, sistemas, treinamento, entre outros.
Você precisa comprovar que o retorno, à longo prazo, compensa que a empresa deixe de investir em uma ação de curto prazo para gerar resultados mais sólidos para seu negócio.
Imagine que uma boa leva de funcionários foi contratada, e alguns dias foram selecionados para o treinamento da nova equipe. Acontece que a empresa acaba de passar por um processo de fusão e incorporou novos funcionários.
É preciso fazer o possível para manter o novo e o antigo time com a cultura organizacional nas veias, assim como uma boa comunicação interna e pessoas motivadas a alcançarem as metas da empresa.
Se antes era suficiente cuidar da boa demonstração do produto para conquistar o cliente, hoje em dia o cenário é bem diferente. O consumidor é bombardeado, diariamente, com novidades, informações e produtos inovadores, o que cria no profissional uma constante necessidade de se manter atualizado.
É preciso ser muito mais criativo e lançar mão de ferramentas tecnológicas para atender a um público que, está com o que há de mais novo, a um simples clique.
De nada adianta cumprir todas as suas funções com maestria, se você não consegue manter uma comunicação fluida com a equipe que está no PDV. Quando a comunicação entre o analista de trade e a equipe de campo é bem feita, os resultados obtidos através das ações de Trade Marketing podem ser impressionantes.
De acordo com pesquisa da Regus, divulgada pelo portal TecMundo, 86% dos trabalhadores ao redor do mundo, necessitam de uma ferramenta que ajude a passar o dia longe da empresa.
Desta forma, invista em ferramentas de comunicação exclusivas para os membros da equipe, em um ambiente com um chat profissional, que concentre todas as conversas sobre o trabalho.
Mensurar os resultados das ações precisa fazer parte da rotina de qualquer operação de trade. Por estar atrelada a uma série de fatores, e por variar de acordo com a empresa, os indicadores de desempenho não são os mesmos para todos os negócios.
Essa análise ajuda o gestor na avaliação de um processo de gestão, que está de acordo com os objetivos traçados para um período específico.
Durante o post, você pôde ver que os desafios na carreira do profissional de Trade Marketing não são poucos. Cumprir com a premissa de ser a intersecção entre a estratégia de marketing e a de vendas é um desafio e tanto.
Listamos alguns desafios bem comuns para esses profissionais, como: fazer com que a sua área seja valorizada; manter uma equipe de alta rotatividade bem treinada; estar sempre atualizando-se como profissional; manter a comunicação eficaz entre o analista de trade e a equipe de campo; e fazer uma constante mensuração dos resultados coletados.
Vale frisar que todas as áreas envolvidas nas estratégias de Trade Marketing devem fazer a sua parte e não esperar que o trade resolva tudo sozinho. Um fornecedor, por exemplo, não vai ser bem-sucedido da noite para o dia se não fizer a sua parte.
Os desafios e mudanças são constantes, e a certeza é uma só: o conhecimento é sempre indispensável para quem quer se destacar.
Por isso, achamos que você também pode se interessar pelo nosso post “5 erros na sua estratégia de Trade Marketing que você deve parar de cometer hoje”.
Boa leitura!
