O que são métricas de trade marketing e o que mensurar em uma estratégia?

O que são métricas de trade marketing e o que mensurar em uma estratégia?

O trade marketing vem revolucionando as relações entre a marca e o shopper, seja esse shopper varejista ou o próprio cliente final.

O profissional de trade cada vez mais tem ocupado uma posição estratégica nos negócios da empresa e é necessária a apresentação de dados para que novas ações possam ser pensadas e problemas possam ser resolvidos.

Continue lendo o post e saiba mais sobre a importância das métricas de trade marketing!

O que são as métricas de trade marketing?

De forma simplificada, as métricas de trade marketing são indicadores utilizados para mensurar e avaliar, a partir dos dados obtidos, quais ações devem ser tomadas pelo time de trade.

Como existem muitas demandas e os prazos quase sempre são curtos, é necessário gerenciar as campanhas que estão sendo executadas para que dinheiro não seja gasto a toa e a energia do seu time não esteja investida em algo que não traz resultados.

A definição das métricas está atrelada a diversos fatores, que variam de empresa para empresa, como, o segmento em que ela está inserida, o seu tamanho e os canais que ela utiliza para realizar as vendas.

Existem alguns pontos de mensuração que precisam fazer parte da rotina de qualquer operação de trade.

Os chamados KPIs são os seus aliados para ajudar na definição das métricas de trade marketing. A sigla significa “Key Performance Indicator” (Indicador-chave de Desempenho).

Os KPIs são dados usados para avaliar como anda a performance e os resultados da estratégia de trade em andamento.

A análise dos KPIs é essencial para que o time de trade marketing possa tomar decisões estratégicas com base em dados concretos, pensando em ações que possam trazer os melhores resultados para a empresa.

Por conta disso, é essencial que as métricas de trade sejam gerenciadas de forma correta e precisa. Qualquer erro de interpretação pode gerar grandes prejuízos para toda a empresa!

Saiba como definir as métricas de trade marketing

Algumas questões podem ser trazidas à tona para ajudar o time de trade a definir quais serão as métricas a serem levadas em consideração e quais devem ser aperfeiçoadas.

Os principais pontos são:

As métricas a serem analisadas foram definidas? Ótimo! Agora o seu time de trade marketing precisa pensar na execução dos planos de ação, em como funcionará o monitoramento das equipes em campo, na análise que será feita dos dados coletados através das métricas e em como os resultados das ações serão medidos.

Quais são as principais métricas do trade marketing?

No setor do trade, existem diversas categorias que podem servir como métricas de desempenho e todas têm a sua importância para garantir que a melhor estratégia seja montada.

Cabe ao gestor – ou a agência de trade marketing contratada – definir qual a métrica que será mais significativa para ser otimizada e que ganhe mais atenção na hora da análise.

As principais métricas do Trade Marketing são:

Sell Out e Sell In

Através do Sell Out, é possível medir qual a frequência dos SKUs (Stock Keeping Unit, ou Unidade de Manutenção de Estoque), incluindo volume por transação e a entrada de novos produtos.

Não são sempre as métricas mais viáveis de serem avaliadas, pois dependem do PDV, mas são essenciais para uma boa estratégia de Trade.

Já o Sell In é a métrica que está mais voltada para o próprio processo comercial em si. Você pode pensar em promoções de venda e padrões de reposição de produtos em PDVs.

E aí existem vários dados a serem coletados, como as perdas geradas para a empresa por conta de produtos perecíveis nas gôndolas dos PDVs.

Turnover

Esta métrica já está mais voltada para os processos internos da empresa e é importante para que se saiba se a rotatividade dos seus colaboradores está alta ou não.

Caso esteja alta, você deve pensar em criar uma cultura organizacional ou revisar a que já aplica em sua empresa. Um número alto de turnovers pode indicar que os seus colaboradores não estão satisfeitos com o trabalho ou estão desmotivados.

Share de gôndola

Quer saber se a execução nas lojas está de acordo com o que foi planejado inicialmente pelo time de trade? É nesta métrica que você deve ficar de olho.

Ela ajuda a garantir que a metragem e presença dos produtos na gôndola seja a ideal, além de ser possível fazer análises em diversas categorias, como regional ou macrorregional. Tudo depende do plano de ação definido!

Ruptura

A Ruptura é considerada uma das maiores preocupações para o gerente de trade, já que a ausência de produtos nas gôndolas significa vendas perdidas. É importante lembrar que quem não é visto, não é lembrado, não é mesmo?

Esta é a métrica que controla a falta de produtos no setor de abastecimento e serve para monitorar estoques, tanto nos PDVs quanto em lojas virtuais.

Lucratividade

O nome desta métrica fala por si só: é ela quem indica como a sua empresa está performando no mercado. Nenhuma estratégia ou ação de trade marketing é considerada realmente bem-sucedida se não gerar lucros para a empresa.

Ficar de olho nesta métrica é essencial para que a empresa não injete dinheiro onde não é necessário ou em estratégias furadas e que não funcionam.

Notas Finais

As métricas de trade marketing devem ser levadas totalmente em consideração no momento em que forem pensadas as ações e estratégias que o time realizará.

Pode parecer óbvio, mas quanto mais dados úteis forem avaliados e menos falhas estratégicas forem realizadas antes de partir para a ação de fato, o resultado final gerará menos perdas para a empresa.

Um planejamento de trade marketing, quando bem feito, pode favorecer o desenvolvimento da sua empresa e fortalecer a imagem da marca aos olhos do shopper!
E a gente sabe que gerenciar uma equipe de Trade não é uma tarefa fácil. Contratar uma agência de trade marketing garante que uma equipe preparada fará o serviço com qualidade, eficiência e menos falhas.

Autor: rafaello
Publicado há 3 anos

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