5 sinais que sua força de vendas está com problemas
Um dos assuntos que deixam qualquer gestor preocupado é a “saúde” da sua força de vendas. Uma equipe de promotores deve ser um elemento vivo e pulsante na sua empresa. […]
Uma estratégia de Marketing não é nada sem os números comprovando se os resultados estão sendo alcançados.
A mesma lógica se aplica ao Trade Marketing, e os KPIs têm um papel fundamental no setor!
Continue lendo o post e saiba mais sobre estes indicadores e a importância deles no Trade Marketing!
A sigla KPI vem das palavras “Key Performance Indicator” (Indicador-chave de Desempenho). São dados utilizados para avaliar performance e resultados de mercado.
A análise dos KPIs é fundamental para que a empresa possa tomar decisões estratégicas embasadas, pensando em ações de marketing que possam trazer melhores resultados.
Por conta disso, é essencial que as métricas sejam gerenciadas de forma correta e precisa. Qualquer erro de interpretação pode gerar grandes prejuízos para toda a empresa.
Algumas questões podem ser levantadas para ajudar a empresa a definir bem seus KPIs, além de aperfeiçoar os já definidos. Os principais pontos são:
Após os KPIs estarem definidos, a empresa pode pensar na execução dos planos, em como funcionará o monitoramento das equipes que estão em campo, na análise que será feita dos dados coletados e em como os resultados serão mensurados.
Algumas adaptações ao longo do caminho serão necessárias para que o que fora definido aconteça conforme o plano.
Ao término da última etapa, a empresa deve reavaliar sua estratégia para entender se as ações ainda servirão como solução ideal para o negócio.
No setor do Trade, existem diversas categorias que podem ser indicadores de desempenho e todas têm seu nível de relevância. Cabe a você – ou a agência de trade marketing contratada – escolher qual o KPI que será mais significativo para ser otimizado e que ganhe mais atenção na estratégia.
Os principais KPIs do Trade Marketing são:
Através desse KPI, é possível medir a frequência dos SKUs (Stock Keeping Unit, ou Unidade de Manutenção de Estoque), incluindo volume por transação e a entrada de novos produtos.
Não são sempre os KPIs mais viáveis, pois dependem do varejo, mas são indicadores essenciais para uma boa estratégia de Trade.
Já este KPI está mais voltado para o processo comercial em si. Você pode pensar em promoções de venda e padrões de reposição de produtos em lojas, além da otimização de custos do fabricante.
E aí existem vários dados a serem coletados, como as perdas geradas por produtos perecíveis nas gôndolas, etc.
Este KPI está voltado para os processos internos da sua empresa e serve para medir o índice de rotatividade da sua equipe em um tempo determinado.
É aí que você deve pensar em criar uma cultura organizacional na sua empresa. Um número alto de turnovers pode indicar que os seus funcionários não estão satisfeitos.
Quer saber se a execução nas lojas está de acordo com a estratégia planejada? É nesse indicador que você deve ficar atento.
Ele ajuda na análise da metragem e presença dos produtos na prateleira do mercado e existem diversas classificações para analisar: se será uma análise macrorregional ou regional. Tudo depende do plano de ação definido!
É o KPI que controla a falta de produtos no setor de abastecimento e serve para monitorar estoques, tanto no varejo como em lojas virtuais.
A Ruptura é considerada uma das maiores preocupações para o gerente de Trade, já que a ausência de produtos nas gôndolas significa vendas perdidas.
O nome desse KPI já diz tudo: é o indicador que avalia o desempenho da empresa. Nenhuma ação de Trade Marketing é considerada realmente bem-sucedida se não gerar lucros.
Ficar de olho neste indicador é essencial para que não haja gastos desnecessários com estratégias que não funcionam
O ticket médio consiste no total de receita que foi gerada dividido pelo número de produtos que foram vendidos. Este KPI possibilita que a empresa gere insights estratégicos para a equipe de Trade.
Os KPIs do Trade marketing devem ser levados em conta no momento de criar ações. Pode parecer óbvio, mas quanto mais dados úteis forem avaliados e menos falhas estratégicas forem tomadas antes, menos perdas serão geradas no resultado final.
Um planejamento de Trade marketing, quando bem feito, pode favorecer o desenvolvimento do negócio, criar um bom relacionamento entre os parceiros e fortalecer a marca aos olhos do shopper!
E a gente sabe que gerenciar uma equipe de Trade não é uma tarefa fácil. Contratar uma agência de trade marketing garante que uma equipe preparada fará o serviço com qualidade.
