5 sinais que sua força de vendas está com problemas
Um dos assuntos que deixam qualquer gestor preocupado é a “saúde” da sua força de vendas. Uma equipe de promotores deve ser um elemento vivo e pulsante na sua empresa. […]
Muitas dúvidas ainda giram em torno do Trade Marketing. Então, antes de dar dicas sobre a utilização da verba para a área, vamos relembrar o conceito e a importância de uma estrutura de trade bem definida.
Trade Marketing é o conjunto de ações focadas no contato entre os consumidores e a sua marca, por meio dos canais de distribuição. Ele representa os esforços feitos para impulsionar as demandas de vendas para o consumidor final, com uma estratégia B2B, (business to business), de empresa para empresa.
Seu objetivo é incentivar a compra de um produto por parceiros da cadeia de distribuição e gerar demanda e oferta constantes para os consumidores.
Em um mercado cada vez mais saturado e a competitividade pela atenção do consumidor travando verdadeiras batalhas, uma boa estratégia de Trade Marketing pode definir se o produto ou serviço vai se destacar ou não entre os demais.
Muitas empresas terceirizam o trade, justamente para contar com um time especializado e totalmente dedicado. Concentrar a estrutura em uma agência pode trazer inúmeros benefícios, como ter um time destacado especialmente para buscar os melhores resultados para sua empresa; a consequente liberação de profissionais que antes, faziam um malabarismo para dar conta de todo o trabalho de trade, para agora, focar apenas nas tarefas relacionadas ao seu cargo; e a redução de custos, oferecendo ao negócio muito mais capacidade de crescimento e expansão.
Uma boa estrutura de Trade Marketing agrega valor às empresas, fortalecendo a relação entre quem produz e quem distribui, aumentando a visibilidade da marca, e expandindo seu market share. O bom uso dos recursos de trade, promove o que todos querem: a produtividade.
Outro fator importante para o sucesso do Trade Marketing em uma empresa é o uso inteligente da verba para a área. Algumas perguntas começam a surgir quando o assunto é o budget (orçamento) destinado à área: Quanto devo investir? De onde tiro essa verba?
Continue a leitura e entenda boas práticas para definir a utilização da verba da sua empresa.
Você já deve imaginar a resposta: depende. E pelo menos dois motivos:
Mas mesmo com esses dois pontos a considerar, conseguimos dar um norte à você que precisa definir a verba que vai dedicar à estrutura.
Vamos lá!
Importante antes de mais nada, é que cada gasto seja detalhado para o time ter uma noção geral do panorama, como:
Mesmo que a área de trade esteja ganhando uma importância enorme nas empresas, ainda não há um consenso de quanto do orçamento deve ser destinado à área.
Em média, elas investem até 15% do orçamento voltado para despesas comerciais, que engloba vendas, marketing, trade marketing, merchandising e afins.
Em muitas organizações, ainda é comum que o budget a ser dedicado ao trade seja confundido com o budget de marketing e vendas.
Como nasceu do merchandising, o trade geralmente recebe uma pequena parcela dentro da fatia do marketing.
A forma com que ele vai ser visto depende da maturidade da empresa.
Como falamos acima, é muito comum que a verba saia da área destinada ao setor comercial.
O importante é ter em mente que o orçamento separado para o trade é uma possibilidade latente de melhoria dos processos comerciais, gerando assim, o incremento da receita.
E para entender de onde virá o orçamento, vamos abordar três momentos de implantação de uma área de Trade Marketing:
É nesta última etapa que o Trade Marketing começa a assumir um papel de destaque na empresa: não é mais visto como custo, mas como investimento.
Diante de tudo o que abordamos ao longo do post, você já deve imaginar que infelizmente não existe uma fórmula, aquela matemática linda que possa ser aplicada para chegar a um valor ideal.
O que vai contar muito na hora de definir a verba é dedicação de todo o time, organização e máximo detalhamento.
Você viu neste post que a área de Trade Marketing está em uma expansão crescente e que ainda é muito subjetivo calcular a verba destinada para o setor.
“Quanto devo dedicar à área?” e “De onde vem essa verba?” são perguntas rotineiras feitas pelos profissionais que precisam avaliar o orçamento do Trade Marketing.
Embora não existam fórmulas, algumas atitudes vão ajudar você a estabelecer a verba necessária, como detalhar cada despesa, estabelecer o percentual que a empresa pode destinar à área e definir de onde a verba poderá sair.
