5 sinais que sua força de vendas está com problemas
Um dos assuntos que deixam qualquer gestor preocupado é a “saúde” da sua força de vendas. Uma equipe de promotores deve ser um elemento vivo e pulsante na sua empresa. […]
Uma área bem estruturada é essencial para garantir o sucesso da estratégia de Trade Marketing de uma empresa. Mas, infelizmente, a maioria das empresas não conta com um setor dedicado ao trade.
De acordo com a pesquisa Trade Insight 2018, cerca de 20% das empresas respondentes ainda não possuem uma área especializada nas operações de trade. E o motivo principal é que a maioria não sabe por onde começar. Elas não têm informações suficientes para dar o primeiro passo.
Por isso, vamos fornecer dicas importantes para a sua empresa sair desta estatística. Antes disto, vamos deixar claro o que é o Trade Marketing e sua importância.
Vamos lá?
Como já falamos aqui no blog, podemos definir Trade Marketing de várias formas, já que suas ações estratégicas são alinhadas de acordo com as necessidades da empresa. Mas, a definição básica do Trade Marketing é: o conjunto de ações focadas no contato entre os consumidores e a sua marca, por meio dos canais de distribuição.
Seu papel é aumentar as demandas de vendas até o consumidor final, com uma estratégia B2B, (business to business), de empresa para empresa. E essa estratégia nada mais é do que incentivar a compra de um produto por parceiros da cadeia de distribuição e gerar demanda e oferta constantes para os consumidores.
E por que é importante que uma empresa invista nesta área? Uma boa estrutura de Trade Marketing agrega valor às empresas, fortalecendo a relação entre quem produz e quem distribui, aumentando a visibilidade da marca, e expandindo seu market share.
Por exemplo: um bom relacionamento entre varejistas e manufatura pode garantir que os produtos sejam mais bem expostos e ganhem mais visibilidade nos PDVs. Dedicar uma atenção especial e tratar os distribuidores de maneira mais personalizada, pode garantir a promoção de uma marca em detrimento de outras e fazer com que ela ganhe destaque.
O bom uso dos recursos de trade, promove o que todos querem: a produtividade.
Agora que você já sabe sobre a importância de um trabalho de trade bem executado, vamos às dicas que precisa para ter uma área bem estruturada.
Quais são os seus objetivos comerciais? Quanto você quer crescer e em quanto tempo?
Ter clareza de onde quer chegar, estabelecendo metas bem definidas, é essencial para a estratégia de trade da empresa.
É importante que toda a equipe saiba muito bem suas tarefas dentro do propósito definido. Imagine que o objetivo da sua empresa seja melhorar a comunicação entre os analistas de trade e a equipe de campo. Todos os esforços do time devem estar alinhados com esse objetivo e devem ser acompanhados de perto pelo gerente de marketing.
Definir um plano de execução é indispensável para colocar em prática os objetivos que foram estabelecidos pelo time. Embora seja muito comum, não tente vender todo o seu mix de produtos em todos os PDVs.
Na hora de estabelecer a estratégia, você precisa levar em conta:
É importante que seja criado uma espécie de plano B, levando em conta os imprevistos que possam acontecer, e que toda a equipe siga o guia de ações estabelecido pela empresa.
O tamanho da estrutura de Trade Marketing vai variar de acordo com o porte da empresa, as regiões em que ela atua e seus objetivos comerciais.
Independente do tamanho do time, é imprescindível que você escolha pessoas capacitadas para construir e desenvolver os processos que foram definidos previamente, e que sejam capazes de fortalecer o papel da área na empresa.
Se a sua empresa não tem uma estrutura para isso, a melhor ideia é terceirizar o serviço. Seja ela interna ou de uma agência, mantenha um bom relacionamento com a sua equipe!
Outro ponto importante para estruturar uma área de Trade Marketing vencedora é o relacionamento da empresa com seus fornecedores. Eles devem ser vistos e tratados como parceiros fundamentais na estratégia do seu negócio.
Não pense no fornecedor como um simples entregador de produtos. Ele também precisa entender o que a empresa quer conquistar e os meios que vai usar para alcançar seus objetivos.
No final, todos saem ganhando e o shopper é quem agradece.
Monitorar os resultados das ações precisa fazer parte da rotina de qualquer operação de trade. Cada ação deve ser analisada, a fim de verificar o histórico das estratégias, identificar tendências e tomar as melhores decisões.
Os indicadores utilizados para esse monitoramento variam de acordo com o tipo de negócio.
Independente do negócio, usar a tecnologia que estiver disponível é essencial para uma boa mensuração dos resultados, como o uso de aplicativos que tornam o envio de relatórios mais simples, por exemplo.
Agora, temos a certeza de que você reconhece a importância de estruturar uma área de Trade Marketing e, melhor, já sabe os primeiros passos para reunir um time que vai alavancar os processos na sua empresa.
Sabendo do valor que essa área tem e das dificuldades que as empresas enfrentam em implementá-la, reunimos as principais dicas para você colocar em prática, definir seus objetivos, fazer um planejamento, montar uma equipe de sucesso, manter um bom relacionamento com os fornecedores, e monitorar constantemente o resultado das suas ações.
Tem alguma sugestão para quem está começando a estruturar a área de trade na empresa?
Deixe sua dica aqui nos comentários!
