O que você pensaria ao chegar em uma loja que vende produtos de beleza se eles estivessem em mal estado de conservação, sujos e bagunçados na prateleira?
Ou se a vendedora estivesse com uma apresentação desleixada, sem acompanhar o que a empresa prega?
Esse exemplo está longe de ser apenas um detalhe. As vendas de uma empresa podem estar indo de mal a pior justamente por conta de uma comunicação mal feita no PDV.
Você pode estar sendo impecável nas demais ações de Trade Marketing, mas não dar a atenção devida ao PDV pode comprometer toda a estratégia. Formas de comunicação bem planejadas e estruturadas conquistam o shopper e trazem resultados são surpreendentes.
A definição mais conhecida de PDV, ou ponto de venda, é o local ou meio no qual a marca entra em contato com o seu consumidor para uma troca direta e oferta do seu produto ou serviço.
De acordo com dados de uma pesquisa da Nielsen, 70% das decisões de compra são realizadas no PDV. No entanto, o shopper de hoje tem acesso a detalhes do produto bem antes de resolver comprá-lo – por conta dos e-commerces e a possibilidade que eles oferecem de pesquisa pré-compra – mas acaba finalizando sua decisão na gôndola por qual produto optará.
Além disto, o shopper gasta cerca de 15 segundos em frente a uma gôndola e menos de 40% dos produtos prendem sua atenção. Conclui-se que uma boa apresentação e organização, além de criarem laços afetivos com o cliente, são decisivos para ele efetuar ou não a compra.
A pesquisa também mostra que dentre os cinco atributos que mais influenciam a decisão em fazer compras em uma loja, três estão relacionadas ao sortimento: de compra em uma loja. Entre as cinco respostas mais citadas pelo shopper, três estão relacionadas ao sortimento: alta qualidade de produtos frescos (57%); produtos regularmente em estoque (54%); e possuir itens que “eu preciso” (50%).
Levando em consideração que o processo de fidelização do público é impulsionado por uma boa estratégia de comunicação visual, podemos concluir que qualquer empresa que se preocupa com a experiência do cliente, precisa se atentar a comunicação no ponto de venda. Afinal, é no PDV que as vendas são realizadas e o apelo visual é quem vai terminar de convencer o cliente.
Pensando nisso, decidimos listar 4 dicas para melhorar a comunicação no PDV e ajudar alavancar as vendas do seu negócio:
A comunicação visual é um dos fatores mais importantes do seu PDV. Afinal, grande parte das compras são decididas no ponto de venda sem planejamento prévio. Por esse motivo é importante focar em uma boa comunicação visual, já que o PDV pode representar uma última oportunidade para capturar a atenção do seu cliente e estimular a compra.
Vejamos a seguir algumas dicas para melhor a comunicação visual:
Quando falamos em caprichar no visual do PDV, não estamos falando apenas em deixá-lo mais bonito. É necessário criar uma padronização nas cores de cada seção de modo a ajudar o shopper a lembrar da sua marca ao identificar tais cores.
O cuidado com a organização e iluminação servem para facilitar a visualização do produto. Por esse motivo, é importante dar alguma atenção a esse fator, varie nas cores e na intensidade das luzes para criar o ambiente certo para o seus produtos.
Busque utilizar materiais e sinalizações que possam ajudar a decisão de compra, através da organização e identificação de produtos, marcas ou categorias.
Não se esqueça de privilegiar os hot points (pontos mais quentes da loja), que, normalmente, ficam perto da entrada ou junto ao caixa e recebem maior atenção das pessoas no estabelecimento.
Sair do óbvio e abusar da criatividade chama a atenção do shopper e cria uma experiência inesquecível ao cliente, sendo essa, uma das premissas das estratégias de Trade Marketing.
Entender como o seu concorrente está atraindo clientes, como os seus vizinhos se relacionam com o público alvo que deseja atingir e analisar como são os pontos de venda ao seu redor, são fatores essenciais para tomar decisões mas também para inovar.
O principal objetivo do PDV deve ser fazer com que o cliente se sinta à vontade, se identifique com a marca e, principalmente, fique com vontade de comprar.
Por esse motivo, é essencial usar a tecnologia a seu favor e proporcionar praticidade e encantamento na hora da compra para que o cliente volte sempre.
Além disso, estar atento às tendências de mercado e do seu público-alvo é fundamental para melhorar o seu ponto de venda de forma contínua. Isso significa, por exemplo, garantir também que o local possua uma estrutura física e o número de funcionários adequados para atender toda a demanda.
Aliás, essa questão estrutural é muito importante. Nesse sentido, quanto mais agradável for a loja, mais tempo o cliente irá querer passar nela. Além disso, uma boa iluminação e odorização suave podem ser excelentes estratégias para obter esse resultado.
Um excelente exemplos de inovação no PDV é a loja da M&M em Nova Iorque.
Por último, é importante que os seus produtos estejam associados a determinado conceito. Por exemplo, se o seu produto também um estilo de vida, não se esqueça de adequar o ambiente com as ideias que você deseja passar.
O ponto de venda deve ser um local que promova a experimentação dos seus produtos. Essa pode ser uma excelente oportunidade para apresentar a sua marca ou um novo produto do catálogo.
Através da experimentação é possível gerar mais confiança e credibilidade, aumentando as chances de compra. Nesse sentido, é importante oferecer ao cliente a possibilidade de ver, cheirar, provar e tocar no produto para estimular a compra.
Aliás, experimentação é um dos únicos pontos que ainda fazem a loja física vencer do e-commerce, a oportunidade de fazer o cliente experimentar. Inclusive é o que faz o virtual ser um complemento do físico, o cliente pesquisa sobre o produto no site e vai comprar na loja, para experimentar.
Para que toda a sua estratégia de comunicação no ponto de venda tenha sucesso é fundamental ter uma equipe bem treinada para proporcionar um atendimento de excelência aos seus clientes, é necessário desenvolver habilidades para ser um bom profissional, e isso só é possível com estudo.
É fundamental que a equipe conheça cada produto disponível e onde localizá-los, além dos diferenciais da loja, seus concorrentes e o mercado. Mas, fundamentalmente, é muito importante que a equipe seja capaz de entender as preferências de atendimento de cada cliente.
Como vimos ao longo do artigo, a comunicação do ponto de venda (PDV) é uma atividade que exige muita atenção.
A disposição dos produtos, os materiais gráficos, a identidade visual, o ambiente, tudo isso representa a chance de que o shopper permaneça na sua loja por mais tempo.
Além disso, concluímos que de nada adianta ter um PDV bem estruturado, localizado, organizado e atraente sem uma equipe bem treinada e qualificada.
Se você achou que o texto ajudou você a entender como melhorar a comunicação no PDV, clique aqui e saiba como criar projetos de alto impacto e engajadores, que toquem as pessoas.
