5 sinais que sua força de vendas está com problemas
Um dos assuntos que deixam qualquer gestor preocupado é a “saúde” da sua força de vendas. Uma equipe de promotores deve ser um elemento vivo e pulsante na sua empresa. […]
Você já se sentiu perdido sobre qual estratégia seguir ou sem saber o que fazer para melhorar a performance da empresa? Calma. Você não é o único. Muitos profissionais de Trade Marketing passam por esse tipo de angústia diariamente.
Estamos falando de uma área que está em constante mudança e que é relativamente nova no Brasil. Natural que analistas e gestores de Trade Marketing se sintam perdidos diante dos desafios que encontram, como a dificuldade de comunicação entre as áreas, a baixa aderência dos funcionários aos sistemas de comunicação internos, entre outros.
Neste post, vamos falar sobre os principais problemas que todo profissional da área enfrenta.
Mas antes vamos definir com maior clareza o conceito de Trade Marketing e sua importância.
De forma bem simples e direta, podemos definir o Trade Marketing como o conjunto de ações focadas no contato entre o consumidores e a sua marca por meio dos canais de distribuição.
Ele representa os esforços feitos para impulsionar as demandas de vendas para o consumidor final com uma estratégia B2B, business to business, de empresa para empresa.
E essa estratégia nada mais é do que incentivar a compra de um produto e/ou serviço por parceiros da cadeia de distribuição e gerar demanda e oferta constantes para os consumidores.
Para ficar mais claro ainda, vamos separar o trade aplicado em produtos do aplicado em serviços.
Iogurtes, manteigas, pães, produtos de limpeza estrategicamente colocados em gôndolas no supermercado. As estratégias aqui são direcionadas à melhor exposição do produto no PDV, aumentando as vendas da sua empresa.
Para isso, o profissional precisa entender muitas etapas, desde a origem do produto na indústria, até ele exposto na prateleira da loja.
Vamos imaginar o Trade Marketing aplicado à agências de telefonia, seguradoras, planos de saúde, postos de combustível, entre outros.
Especialmente quando falamos de serviços, o trade deve buscar incessantemente a fidelização do cliente. Ele não é apenas um vendedor. Ele precisa conhecer as necessidades dos consumidores, entender como o shopper pesquisa e tentar prever suas ações levando em conta seu comportamento de compra.
Um bom exemplo é o serviço prestado pela Uber. O foco da empresa foi inovar, fazer algo que promovesse uma experiência inovadora, aconchegante e confortável ao usuário.
Atualmente, o aumento da concorrência tem desafiado a área de Trade Marketing a gerar valor agregado ao serviço, promovendo uma experiência inesquecível ao cliente.
É papel do analista e do gerente de Trade Marketing promover ações que ofereçam a melhor experiência que o cliente vai ter antes, durante e depois da ação. O relacionamento com o consumidor deve ser baseado em qualidade.
A importância central de se fazer Trade Marketing está clara: maximizar as vendas e promover a marca. Mas uma boa estratégia traz vários outros benefícios, como estreitar o relacionamento entre os contatos da cadeia de suprimentos, como a indústria e os PDVs; e aumentar o market share de um produto.
Diante dos inúmeros desafios encarados pelos profissionais de Trade Marketing, reunimos três problemas mais comuns:
A falta de comunicação entre a área de vendas, os fornecedores e os distribuidores, por exemplo, pode causar impactos graves na receita e na lucratividade de uma empresa. Esse problema é mais comum do que se imagina e demanda esforços dos profissionais de trade para manter a fluidez entre as áreas envolvidas na estratégia.
Para uma melhor comunicação entre os colaboradores, aderir a um sistema único é essencial e grandes empresas de Trade Marketing já oferecem sistemas com esse fim.
A comunicação interna, aquela direcionada aos funcionários, deixa a desejar em muitas empresas. Ou o sistema escolhido tem muitas falhas, ou o site não é responsivo, ou o conteúdo não está completo.
Fato é que diante dessas dificuldades, muitos funcionários mal sabem da existência desses canais de comunicação. Escolher e estruturar um bom sistema de comunicação interna com os funcionários é um dos desafios enfrentados pelos profissionais de Trade Marketing.
Não raro, em muitas empresas funcionários de Marketing acreditam que conseguem, sozinhos, desenvolver uma estrutura de Trade Marketing.
O resultado é que muitas dificuldades são encontradas, já que o funcionário pode não ter a expertise necessária e a empresa pode acabar tendo prejuízo. Nesses casos, contratar uma empresa especializada em Trade Marketing é a melhor solução.
O investimento em uma equipe com todo o conhecimento das estratégias de trade vale muito a pena e o retorno é garantido.
Neste post, abordamos o conceito de Trade Marketing e vimos exemplos do trade aplicado a produtos e a serviços.
Ficou mais do que claro que ter uma área de trade bem estruturada é garantia de aumento das vendas e promoção da sua marca.
Reunimos três das maiores dificuldades enfrentadas pelos profissionais de Trade Marketing, como a falta de comunicação entre as áreas; a baixa adesão dos funcionários aos sistemas de comunicação internos, como a intranet; e a tentativa de desenvolver o Trade Marketing sozinho, sem uma estrutura adequada.
Diante das dificuldades, você não deve desanimar. Como o profissional de Trade Marketing da empresa, a melhor saída diante das barreiras é expor suas dificuldades e sugerir novas ideias e estratégias. Esteja sempre em busca de conhecimento e encare as dificuldades como oportunidades.
Bons negócios!
