Se a gestão da força de vendas do seu time não está sendo bem feita, isso se refletirá negativamente nos resultados entregues. E você não quer isso, não é?
Confira neste post 3 estratégias simples para melhorar a gestão da força de vendas!
Para muitos shoppers, o promotor de vendas é a figura que representa a marca e a empresa. E ele desempenha um papel fundamental para a empresa também, que é o de conhecer os shoppers, passar as características dos produtos de forma direta e informativa e ao mesmo tempo entregar ao time de trade as informações mais relevantes sobre a situação da estratégia.
São esses dados que farão com que o time de trade pense em estratégia cada vez mais eficientes e que atraiam e conquistem cada vez mais shoppers.
Podemos dizer que a equipe de vendas de uma empresa é quem vai conectar a empresa ao consumidor!
Anos atrás, o senso comum era que os promotores de venda deveriam apenas apresentar os produtos e fechar vendas. Porém, a internet e a globalização fizeram com que o shopper se tornasse cada vez mais bem informado e exigente.
Assim, as empresas saíram do molde “engessado” de apenas realizar vendas, pensando no consumidor como alvo, e começaram a focar em um time preparado para conhecer o consumidor e oferecer soluções para as suas necessidades.
A força de vendas surge para mostrar ao possível shopper como o produto oferecido pela empresa pode ser a solução ideal para o que ele procura.
Independentemente da área em que a sua empresa atua e do tamanho dela, a equipe de vendas precisa pensar nestes itens quando for realizar a divisão da força de vendas:
Não existe uma fórmula padrão quando pensamos na gestão de força de vendas de uma empresa. Cada uma deve analisar o seu mercado, o público e os produtos e serviços oferecidos para que possa encontrar o melhor modelo de gestão.
Entretanto, existem algumas estratégias de gestão que podem ajudar neste processo. Confira a seguir:
Um gestor pode estruturar o seu time de vendas com base em quatro modelos principais:
Se a sua empresa possui uma grande quantidade de produtos mais complexos no catálogo, este modelo pode ser interessante.
Como se torna necessário um conhecimento técnico mais elevado sobre o que está sendo vendido, os promotores de venda devem ter tudo na ponta da língua para informar ao shopper.
O treinamento destes promotores é essencial para que seja possível dar bastante suporte aos consumidores, gerando, assim, boas transações.
Este modelo é bom de ser adotado quando a sua empresa oferece produtos ou serviços para diversos clientes com perfis e demandas diferentes.
Podemos tomar como exemplo empresas que vendem produtos de beleza para consumidores finais e para salões de beleza.
São dois públicos que precisam ser abordados de formas diferente e pensados de forma não padrão por parte do vendedor.
Neste modelo, os promotores de venda direcionam seu foco para alguma região geográfica específica. Empresas que atendem locais distantes da sua sede ou possuem clientes espalhados em todo o país se adaptam bem a este modelo.
Os promotores de venda conseguem se organizar melhor com seus contatos em locais distantes, assim como agendar visitas para aumentar a relação de proximidade com seus clientes.
Existem diversos perfis de empresas e de clientes, de modo que nem sempre apenas um método irá funcionar nas estratégias de venda.
Caso a sua empresa possua uma equipe muito grande e muitos serviços ou produtos, a combinação desses modelos pode ser ideal.
Empresas mais complexas e segmentadas se beneficiarão com a união de vários modelos, que permitem aos vendedores desenvolver estratégias mais flexíveis e eficientes.
Contar com um time de vendas bem preparado é fundamental para que a taxa de conversão fique lá no alto!
Treinamentos e reciclagens contribuem até para aumentar a motivação da equipe. Com um time bem orientado, cada um se sentirá estimulado a ter novas ideias para chamar a atenção do shopper.
Um bom time também precisa estar alinhado com os ideais e valores da empresa. Se o promotor de vendas não acreditar no produto que está vendendo, dificilmente conseguirá realizar uma conversão ou até uma venda.
Os gestores do time de vendas estão lá para motivar a força de vendas, mas o conceito de alinhamento com os ideais da empresa deve ser feito ainda no momento da contratação para que não haja qualquer ruído no futuro.
Como dissemos no começo deste post, o promotor de vendas do mundo moderno não tem o papel de apenas vender, mas sim, uma forma de se conectar com o shopper para que possa fornecer os melhores produtos e soluções de acordo com as demandas deles.
Dizer que é preciso conhecer o shopper pode soar genérico e você pode até pensar que é algo óbvio. Entretanto, é um fato que o promotor de vendas deve realizar esforços para descobrir as vontades, problemas, dores e desejos de quem vai atrás dos produtos da empresa.
Somente assim ele poderá sugerir soluções que sirvam para resolver as demandas do shopper de forma total ou parcial. Se aproximar mais do consumidor também pode garantir uma conversão mais fácil no futuro.
A tecnologia está presente hoje em diversos setores das empresas, para tornar todos os processos mais rápidos e eficientes. A automação das tarefas da força de vendas da sua empresa serve para aprimorar as principais atividades realizadas por eles, ao mesmo tempo em que integra todos os setores da empresa.
É importante lembrar que automatizar a força de vendas não significa que os vendedores serão todos substituídos por máquinas, mas sim, facilitar os processos com o auxílio da tecnologia.
Um software de gestão de vendas é capaz de assumir diversas tarefas, como processamento de pedidos, gerenciamento de contatos, controle de estoque, gestão de clientes e a análise de previsão de vendas, por exemplo. Além de diversas outras funções.
O ERP — sigla em inglês para Enterprise Resource Planning (Planejamento dos Recursos Corporativos) é um exemplo de um software muito usado em empresas e que permite uma grande concentração de informações para serem gerenciadas.
O setor de vendas pode consultar os dados mais importantes que necessitam, ao mesmo tempo que o time de marketing pode visualizar informações sobre como anda a performance das vendas e planejar estratégias melhores se forem necessárias. Tudo isso com apenas um clique, de forma rápida e eficiente.
Contar com a precisão dos dados fornecidos por softwares é a melhor forma de tomar decisões inteligentes e embasadas, ao invés de contar com a especulação e a intuição do time de venda.
Apresentamos, ao longo deste post, dicas essenciais que podem ajudar você a dar um impulso na gestão da força de vendas da sua equipe. Agora que tal colocar em prática?
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